Aceite A Tecnologia Ou Aceite A Falência

1 96

Vejo muitos empreendedores brasileiros fecharem os olhos para a tecnologia principalmente por dois motivos: por acreditar que seu negócio não tem nada a ver com isso, ou porque não entende de tecnologia.

A primeira crença está se mostrando ser falsa a cada dia que passa. Negócios tradicionais como o de alimentos e bebidas, varejo, construção e até mesmo o de educação, estão passando por transformações profundas e rápidas, tudo por causa da tecnologia. A notícia ruim é que você não conseguirá competir com ela, pois ela permite entregar resultados ao seu cliente melhor do que ninguém e a um custo baixíssimo. A notícia boa é que ainda dá tempo para mudar seu pensamento e buscar alternativas.

Vou citar aqui alguns exemplos do que a tecnologia pode fazer por você:

  1. Entender melhor o seu cliente e melhorar a experiência de compra;
  2. Oferecer o produto certo, na hora certa, e entregá-lo de forma rápida;
  3. Vender mais barato que os concorrentes;
  4. Fazer uma publicidade mais direcionada e eficaz;
  5. Trabalhar com estoques reduzidos;
  6. Operar com custos reduzidos (menor mão-de-obra e estrutura física);
  7. Ampliar sua capacidade de adquirir novos clientes e ofertar mais produtos.

Vou tentar explicar cada um desses pontos e dar exemplos práticos.

O primeiro ponto é que a tecnologia lhe permite saber tudo, ou quase tudo sobre seu cliente. Se você tem um negócio baseado em tecnologia, você sabe exatamente o que ele compra e com que frequência. A Amazon tem atuado no ramo de supermercados e recentemente lançou a Amazon Go. Por ter seu supermercado suportado por tecnologia, a Amazon consegue fazer um mapeamento dos dados de compra de cada cliente, sem precisar fazer todas as aquelas pesquisas de marketing tradicionais e tediosas do passado.

Se alguém só compra produtos que não sejam de origem animal, você pode estar diante de um cliente vegano. Se alguém compra sempre produtos para cachorros, você acaba de descobrir que seu cliente tem um, sem nem precisar ter perguntado isso a ele, nem ter contratado uma empresa para fazer pesquisas de consumidor.

Outra ferramenta que está sendo amplamente utilizada por empresas como Amazon, Alibaba, e outras grandes do varejo, é a Inteligência Artificial. A IA é uma ferramenta poderosíssima e capaz de, em segundos, processar os dados de seu sistema e dar respostas de padrões de comportamento de compra de seus clientes. A IA pode por exemplo separar seus clientes em subgrupos que tenham padrões de compra parecidos. Dessa forma você consegue realizar ofertas direcionadas a esses clientes, gastando muito menos e sendo muito mais eficaz.

Na pequena cidade de Vitória, capital do ES, onde morei quase toda minha vida, a maior parte dos supermercados ainda utiliza sistemas de informação bem limitados e são necessários analistas para lidar com aquele banco de dados desorganizado do sistema de informação. Sendo assim, eles precisam de um esforço enorme de mão-de-obra e tempo de processamento e análise de dados. Isso torna essas empresas muito frágeis do ponto de visto de competição, pois as empresas que dominam tecnologias mais avançadas conseguem gerar conhecimento rapidamente e tomar decisões em um curto espaço de tempo.

Por que você acha as empresas de tecnologia fazem muito menos propaganda na TV do que as empresa tradicionais? É óbvio que isso tem uma explicação. Elas são as únicas que conseguem entender profundamente cada um de seus clientes, mesmo trabalhando em grande escala, graças aos seus bancos de dados robustos e ágeis para gerar conhecimento. Você pode gastar milhões numa propaganda na TV de alcance nacional, mas já parou para pensar qual o percentual de conversão de compra? Sua propaganda atingiu milhões de pessoas, mas quantos desses foram lá na sua loja comprar os produtos anunciados?  Eu não tenho esse dado para te passar agora, mas com certeza é muito menos eficaz do que os investimentos em publicidade feitos por companhias como a Amazon e Alibaba.

As organizações que terão maior diferencial competitivo são aquelas que conseguem se utilizar das informações que tem em mãos para gerar conhecimento, que por sua vez trarão mais resultados para a companhia e aumentarão a experiência de compra do cliente.

Grandes empresas mundiais que pertencem aos setores mais tradicionais possíveis, estão reformulando sua forma de lidar com o cliente através da tecnologia. O McDonald’s e o Starbucks por exemplo, lançaram seus próprios aplicativos de celular e fazem várias ofertas e incentivos para que o cliente o use. Desde um café até um Big Mac gratuito na primeira compra pelo aplicativo, essa estratégia tem o intuito de obter mais informações sobre seu comportamento de compra, que se transformação em mais vendas no futuro.

Já o Starbucks, que após ter alcançado a fase de maturidade do negócio e ver seu crescimento estagnado, conseguiu aumentar suas vendas trimestrais em 300 milhões de dólares com o desenvolvimento de um aplicativo próprio e um programa de recompensa.

Outro exemplo brilhante de uso de tecnologia a serviço dos clientes é a empresa brasileira de vestuário Reserva. A Reserva lançou quiosques de atendimento autônomo dentro de shopping centers, os quais permite que o cliente crie o próprio design das camisas. Além desses quiosques operarem a um nível de custo baixo, ainda aumenta a experiência de compra do cliente.

Fonte: Startse

Diversas empresas ainda continuam sendo geridas sob o pensamento de gestão ultrapassado. Dias atrás eu participei de uma reunião de uma grande rede de restaurantes daqui da cidade de Toronto (Canadá), onde moro. Lá estavam executivos da empresa apresentando as metas da companhia para os próximos anos. Então um executivo estava argumentando que ainda não tinham previsão de abertura de novos restaurantes e a meta de crescimento da companhia seria de 2% ao ano, alinhada à inflação do país. Ou seja, eles esperam que o volume de vendas permanece o mesmo nos próximos anos e seguem suas vidas com naturalidade, como se esse resultado fosse aceitável. Se eu fosse dono da empresa, no mínimo iria achar que estavam gozando com a minha cara.

Vamos supor a seguinte situação: eis que você tem uma rede de drogarias e está junto com seus gestores traçando as metas de curto e longo prazo. Um dos seus gestores faz uma pesquisa na internet e conclui que o setor tem uma previsão de crescimento de 5% para os próximos dois anos. Se você e seus gerentes ainda pensam como na forma tradicional de gestão, irão supor que um crescimento orgânico (excluindo o crescimento através de fusões e aquisições, ou de abertura de novas filiais) levemente acima de 5% estaria ótimo. Na era da tecnologia tudo é possível, lembre-se de que o Starbucks poderia ter optado por continuar seu crescimento medíocre caso aceitasse o “crescimento alinhado ao mercado”, mas não o fez.

Outra grande vantagem de fazer um negócio baseado em tecnologia é a redução de estruturas, tanto em termos de capital humano quanto de ativos físicos. Há alguns anos atrás empresas como o Wall-Mart abriam 7 megalojas por mês para atingir um rápido crescimento. Hoje isso é inconcebível. Empresas de tecnologia ampliam seu faturamento usando múltiplos canais de vendas pela internet. É muito mais barato.

Veja na imagem abaixo a comparação entre os modelos de negócio de duas empresas de telecomunicações. Uma é a Vodafone, uma empresa de telecomunicações tradicional e baseada em ativos físicos, e outra o WhatsApp, com um modelo totalmente baseado em tecnologia e praticamente sem estrutura física nenhuma.

Fonte: Relatório anual do grupo Vodafone (2014).

Se você quer ampliar a quantidade de produtos ofertados, você não necessariamente precisará de mais estrutura física, basta ofertar mais produtos em seu site. Mais se você ampliar a gama de produtos não precisará de mais estoque? Sim, mas isso terá um crescimento bem pequeno se comparado ao seu aumento do potencial de vendas. Nenhuma empresa utiliza melhor o conceito de cauda longa do que o Alibaba e a Amazon. Vou explicar o porquê, a partir desse gráfico abaixo.

A maior parte do estoque da Amazon e do Alibaba estão concentrados na parte vermelha do gráfico, ou seja, eles criam um armazém (altamente robotizado, por sinal) para estocar somente os produtos que tem alto volume de venda, de modo que eles conseguem entregá-los rapidamente aos clientes e não os mantém muito tempo em estoque. A cauda longa representa os produtos de nicho e que tem baixo volume de venda. Normalmente eles usam a tecnologia para agilizar o processo de entrega, apesar do produto não estar em estoque. Você pode observar que ao comprar produtos de nicho (pertencente a cauda longa) na Amazon ou Alibaba, os prazos de entrega variam em demasia, pois esses prazos dependem da capacidade de entrega do fornecedor, e não mais só das operações logísticas da Amazon ou Alibaba.

Os sistemas de informação da Amazon e do Alibaba tem comunicação direta com os fornecedores, de modo que o fornecedor de determinado produto consegue enxergar de imediato que a compra foi realizada no site e o processamento do pedido começa imediatamente. Por isso essas empresas vendem do alfinete ao foguete mantendo os custos sob controle.

O impacto da tecnologia no mundo dos negócios irá sofrer uma transformação ainda mais profunda nos próximos 20 anos. Isso porque a nova geração de consumidores que está emergindo já nasceu no contexto da tecnologia na palma das mãos, ou seja, eles já estão acostumados a utilizar a internet para tudo. Fazer pesquisas, viajar, planejar o dia-a-dia, estudar, fazer compras etc.

Estamos vivendo um momento de transição agora, e as empresas que não abrirem o olho pra isso estarão fora do jogo. Os bancos por exemplo ainda dependem muito dos atendimentos presenciais pois ainda há uma grande massa de clientes que não sabe lidar com novas tecnologias, mas isso será por pouco tempo. Conseguimos observar facilmente que a cada dia que passa estamos menos dependentes de agências bancárias. O mesmo acontecerá com os supermercados e tantos outros setores da economia.

Se você não é um entendedor de tecnologia e não sabe como desenvolver ferramentas para sua empresa, comece a se inteirar e entender melhor do assunto. Participe de palestras, leia, fique em contato direto com profissionais da área, abra sua mente! Você não precisa necessariamente dominar a tecnologia para aplicá-la, mas precisa montar uma boa equipe que a domine e ter a visão do que ela pode trazer de resultado para sua empresa.

Se você não tem muito dinheiro para investir, comece com pequenas introduções tecnológicas e aos poucos você irá ampliando e deixando seu negócio cada vez mais baseado em tecnologia. Hoje está muito mais barato desenvolver um e-commerce ou criar um aplicativo do que fora alguns anos atrás. Isso devido ao aumento do número de profissionais da área e de empresas que oferecem esses serviços. Então aproveite!

1 Comentários
  1. José Magno says

    Bom dia, Sr. Roberto Machado, concordo plenamente com o artigo, acho que esta é a forma de pesar daqui para frente.
    José Magno
    jmsmagno@gmail.com

Deixe uma resposta

Seu endereço de email não será publicado.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.